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　　东鹏控股003012）12月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月6日接受43家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　问：东鹏是瓷砖里面一家非常有特色的公司，首先今年前三季度它的毛利率同比是增长的，这在今年整个消费建材行业比较难得；其次公司不仅是想作为一家瓷砖公司，目标是发挥“1+N”的优势打造多品类建材平台。那首先请教下公司10月11月的经营情况如何？

　　建陶行业工程端和零售端均迎来改善预期。近期，房地产行业和疫情管控都发生了积极的变化，支持房企融资的信贷、债券、股权政策“三箭齐发”；主要城市相继优化疫情防控措施等。房地产的政策支持显现，社会面需求逐步恢复，有利于对消费者信心提振以及建材零售端的改善。

　　东鹏控股是C端业务和B端业务相对均衡发展的企业。2022Q3，零售渠道C端业务收入占比约48%（其中，瓷砖零售30%，卫浴零售13%，家居、整装、辅材、新材等5%）；工程渠道中，房地产战略工程大B端业务收入占比约12-13%；中小微工程业务占比约为40%（其中，小V端业务（经销工程渠道）25%，小B端业务（市政、企业总部、家装、整装、大包公司和设计师渠道等）15%）。

　　今年，在原材料、能源等大宗材料价格大幅上涨、整个行业非常低迷情况下，公司通过加强精益管理、降本增效、加强运营效率和供应链交付效率等，实现了盈利能力的提升，通过自身α的改善来对冲行业β的下行。生产成本得到有效控制，第三季度毛利率30.97%，较去年同期提升3.08个百分点。优于同行业公司4~10个百分点，且同行业公司毛利率同期大多是下滑3~15%的状态。

　　公司积极推进以效率驱动为核心的经营转型，从资源效率、管理效率、经营效率等多维度提升经营管理能力，以及交付效率；继续发挥新零售优势，提升线下门店和网点数量和质量，进一步拉升零售获客及转化效率；精耕市场，通过对经销商和门店的经营质量进行综合分析测评，找出经销商的发展空间，有针对性的进行改善、帮扶和赋能，提升存量渠道和门店的经营质量和产出，提升客单值和坪效。

　　3、“1+N”方面随着消费升级，业主装修更愿意实现整体交付，东鹏的“1+N”多品类硬装产品整体交付为其解决了家装的痛点。东鹏主要产品是瓷砖、岩板和瓷片等，即1；N主要包括卫浴、辅材（瓷砖胶、美缝剂、防水）、墙板、家居、生态新材等。通过东鹏服务创新，为消费者提供一站式硬装产品解决方案，让东鹏“1+N”策略落地。东鹏在瓷砖门店增加东鹏卫浴和辅材等其他品类的展示。对于进店选购瓷砖的客户，配套的这些品类也将被关注，为客户带来更好、更齐全的产品和服务。消费者进入到我们的门店，可以更便捷地买到更多的东鹏产品，通过卖空间和“1+N”的形式来提升客单值和单店产出。

　　公司洞察用户需求，推出东鹏“超会搭”空间设计和“装到家”包铺贴一站式服务，推出岩板空间交付“包设计、包入户、包加工、包破损、包辅材、包铺贴”六包服务，从卖产品的思维向卖空间转变，实现“产品+交付+服务”全链条创新升级，为消费者解决一站式空间交付方案。

　　东鹏积极打造专业工程解决方案主导品牌。公司将继续发挥瓷砖、卫浴、辅材、生态石和集成墙板等“1+N”多品类产品齐全的优势，打造工程细分市场产品解决方案，力争成为医疗康养、酒店和商业连锁等专业工程解决方案主导品牌。在医疗、康养、酒店、商业连锁等方向打造一系列的样板工程。

　　4、关于辅材目前，瓷砖同行业公司有强制搭配辅材销售的趋势，销售瓷砖的同时搭配自有品牌的辅材销售（瓷砖胶、美缝剂和防水等），若此趋势成为行业惯例，将可能把非瓷砖主业的辅材企业排除在瓷砖、瓷片铺贴业务之外，尤其是零售端。

　　答：随着对地产行业的扶持政策落地，预计保交楼的项目最先获益，对应为公司的大B端业务改善。同时，我们也应客观分析认为：在家居建材行业，自房地产出现暴雷后，对待大B端业务各建材企业都持非常谨慎的态度，谨慎地对待从签合同到整个合同履行到收款全流程，要么现款现货做，要么优先选取资金链有保障的国企央企等客户。同时，受到了原材料及能源价格上涨、疫情、能耗双控、环保、地产行业下滑等多重因素的冲击影响下，行业中企业，特别是中小企业有些已退出了市场，行业有向头部企业集中的趋势。在这样的情况下，一些企业为了生存会以较低的价格出售产品，叠加陶企纷纷抢夺优质的国企央企和优质民企地产客户资源，房地产企业的强势地位和对建材企业成本的充分理解，造成了工程端出现低价抢单的情况；

　　而且保交楼项目本身的利润空间就有限。所以综合影响下，获得保交楼项目的企业，通常也是以较低的利润率中标。整体上看，保交楼项目会使得建材企业的收入上升，但项目的利润贡献则相对有限。

　　随着地产行业复苏，公司将积极开拓大B业务，目前，地产企业融资获得政策支持（包括开发贷、按揭贷款、保交楼资金安排等），暴雷风险在降低。公司注重C大B小B三大渠道的经营质量，在有机会或资源的情况下，会更倾向投入利润和现金流更优的零售业务或小B业务，HahaBet官网大B业务带来更多的是销售额提升。同时，公司关注大B业务的复苏，公司将根据地产项目的资金、利润、风险情况做出综合判断，公司将地产企业分为三类：1）央企、国企、优质民企等现金流较好、风险较低的企业，公司将给一定信用账期；2）自身资金在集团层面有风险，但某一楼盘或项目中资金仍然有保障的项目，公司也愿意承接；3）对于本身存在问题、政府在接管的项目，公司更多是采取现款现货的较安全方式，例如，恒大仍是公司重要的客户，HahaBet官网目前采取的就是上述现款现货方式开展业务。

　　C端和小B端仍是行业抢夺的主战场。东鹏业务发展规划方面，战略重点是继续发挥公司的渠道优势抓好零售主战场，同时积极开拓小B和小V端市场，并抢抓优质大B工程。个别地产企业暴雷后，各大陶瓷企业在管控和收缩大B业务的同时、加大了对C端的投入，加大了开店数量投入、门店改造和经销商渠道的建设和帮扶。

　　其次是关注和拓展小B端业务，也是建材企业开始重点关注的方向。东鹏控股目前有40%的收入占比为小B端和小V端业务，也体现了公司的积极战略布局。公司会继续重点关注小V或小B渠道，原因是：渠道的毛利率会相比大B渠道高HahaBet官网，因为甲方是市政、医院、学校、商超、装企等企事业单位等，本身对价格的敏感性相对不高，对建材企业的没有那么强势和苛刻，回款质量也相对较好。

　　答：电商渠道是重要的流量入口，东鹏的新零售业务在瓷砖行业历来名列前茅，是多年的天猫、京东“618”“双11”瓷砖品类销售榜第一，有利于线上向线下引流。公司继续加大品牌建设及营销渠道建设，前三季度新零售累计派单规模增长91.48%，线下成交率、客单值持续提升HahaBet官网。今年双十一天猫京东双电商平台再次夺冠，同比有较大幅度增长，具体数字可以查阅双十一战报新闻报道。

　　答：近期一系列对地产企业的扶持政策是非常明显的，地产企业的融资和经营环境得到改善，HahaBet官网单项信用减值方面基本上可以认为不会再继续恶化，甚至可能会有冲回。

　　答：东鹏的IPO前股东中有8个有限合伙企业是员工的间接持股平台，近几个月在公司股价相对低位出现的大宗交易，主要是员工股东趁股价较低做的合理税务筹划所致，公司已在减持计划相关公告中做过披露。由于IPO前股东减持需要缴纳约35%的个人所得税，因此在股价低位进行税筹有利于降低个人税负。

　　答：对于客户主要是中高端市场的东鹏，我们感受到的可能是消费升级，因为实体经济低迷、生意不好做，很多有钱人就把资金拿来买房、买车、装修，所以这部分人买高档瓷砖的需求是增加的。对于普通老百姓来说可能消费是会有一定影响，但是随着疫情的改善，将有望恢复。

　　对于精装房的比例，我的观点是：保交楼阶段的主要目的是交楼，对于装修已经不太奢求，因此精装房的比例可能会下降；但是，经过这一轮地产洗牌后，存活下来的地产企业更多的是以央企、国企背景和优质民企为主，未来的竞争将会更注重楼盘的品质，对优质精装房的需求将上升，东鹏这样的高品质和头部品牌产品在竞争中将有优势。

　　答：目前消费者更加认可国际品牌为卫浴头部一线品牌。国产卫浴的与国际品牌进一步争抢市场，特别是高端市场，还需要一个过程。东鹏是十大卫浴品牌之一，公司将持续精准定位健康卫浴和定制卫浴的方向，保持现有一线市场的同时，重点开拓二、三、四线和流通渠道市场，并积极利用公司的“1+N”多品类优势，为消费者提供东鹏品牌产品（瓷砖和瓷片、智能马桶、浴室柜、淋浴房等）的定制卫浴空间，实现硬装产品的整体交付。

　　答：东鹏历来注重品牌建设。公司聘请刘涛作为东鹏的品牌代言人已多年，公司还在行业内率先推出数字虚拟人“沂鸣”，作为东鹏首位数字美学探索官，在品牌和营销等方面传递东鹏缔造美好人居生活的追求。今年初有北京冬奥会的投入，年中50周年大庆的宣传投入，因此，今年的品牌投入相比行业其他公司高一些。

　　答：今年瓷砖产能大概1.5亿平方米，未来的产能扩张主要通过四种方式：1、在现有基地，例如江西丰城和重庆永川，立项增加生产线、对现有生产线进行技改升级为高产能或高值产品生产线、通过收购兼并等。

　　答：公司加强精益管理、降本增效，在原材料、能源等大宗材料价格大幅上涨情况下，生产成本得到有效控制，第三季度毛利率较去年同期提升3.08个百分点。瓷砖的成本构成约为：天然气18%、煤10%、电力10%、原材料35%，其他为人工等。东鹏重庆永川基地的天然气价格具有优势，目前约为1.85-1.93元/立方，约为其他产区价格的一半。

　　答：我们现有瓷砖门店数量和瓷砖门店数第一的品牌相比还有约3000个店面的增长空间。同时，我们认为对现有门店增效更加重要，现在我们正在对门店进行诊断和优化，利用比如同行业销售、当地交楼数量、二手房成交数量和当地GDP等一些指标，用模型计算应该做到的销售额，找出经销商的发展空间，有针对性的进行改善、帮扶和赋能，提升存量渠道和门店的经营质量，提升单店产出和客单值;

　　广东东鹏控股股份有限公司主营业务为生产销售瓷砖、卫浴（卫生陶瓷和卫浴产品）、木地板、涂料、硅藻泥、集成墙板、辅材（防水、瓷砖胶、美缝剂）和整装家居等产品和服务，为用户提供装修一站式硬装产品解决方案。公司主要产品包括瓷砖和洁具，此外还生产销售木地板、涂料产品。公司先后通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证。2017年度广东省建筑材料科学技术奖特等奖(科学进步类)、陶瓷行业先进制造示范企业——东鹏控股、中国陶瓷十强企业、中国陶瓷2017年度品牌典范、2017年度绿色企业管理奖——东鹏控股等。

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